ESTRATEGIA DE TRANSFORMACIÓN EMPRESARIAL: B2B HACIA B2C

Uno de los sectores que llama la atención sobre su funcionamiento, es la vertical de industria mayorista o si se quiere llamar logística. Sobre todo porque en la medida que el mundo avanza y tecnológicamente este tipo de empresas o compañías deben hacer su trabajo más rápido y eficiente cada día.

En esta ocasión intentaré así como lo hice para lo de la vertical de servicios de salud ó hospitales, https://juanbarrancoit.com/es/arquitectura-de-empresa-para-clinicas/.

Es uno de tantos ejemplos hipotéticos que sirven para orientar sobre como ejecutar la estrategia empresarial ejecutando algo de arquitectura de negocios y posibles soluciones de T.I.

MAPA DE PROCESOS Y ARQUITECTURA DE SERVICIOS DE NEGOCIO

A continuación presento un antiguo posible mapa de procesos para una empresa de este tipo:

La empresa ha obtenido un gran éxito en el mercado y viendo nuevas oportunidades de crecimiento decide incursionar en el sector de retail. Entonces, ejecutan su capacidad de transformación de negocio, hacen inversión fuerte y el mapa de procesos queda así:

La empresa logística había contratado con anterioridad una consultoría en Arquitectura de empresa y el esquema de negocio que tenía era este antes de incursionar en el sector de retail usando su propio framework de arquitectura de empresa basado en su mapa de procesos:

Ahora, la empresa después de incursionar en el retail la arquitectura de la empresa quedo así:

Es decir la empresa paso de un esquema B2B (Business to Business) a un esquema B2C (Business to Customer). Un cambio muy, pero muy grande. Que gran cantidad de servicios tiene esta empresa tanto a nivel interno, otros mixtos y otros de cara al cliente.

Pero, ¿Cómo fue posible este cambio?

CONSIDERACIONES

– Existe la consciencia que hacer un framework de arquitectura de empresa basado en el mapa de procesos no es lo mejor. Sin embargo para este ejemplo se usó aquí, no explicar el framework sino para los servicios nuevos y las funciones nuevas en la empresa.

– Lo importante aquí, es lo que se hablará es la correcta implementación de la estrategia empresarial.


ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Definitivamente. Una correcta estrategia empresarial hace posible una gran transformación. Lo más importante es que se ejecute. Si bien es cierto que sin el recurso financiero y una vez superada la masa crítica, es posible hacer grandes transformaciones e inversiones en otras verticales de la industria de un país.

La estrategia fue la siguiente y se fue llevando al cabo de varios años:

  1. – Crear una Área funcional de proyectos, una PMO, que sería definitiva para crear los modelos deseados que son el punto de venta para el retail y el desarrollo de marcas propias o marcas blancas, típicas en este sector de la industria de un país. Además esta área será encargada de ayudar a desarrollar las áreas funcionales existentes y las áreas nuevas para los negocios nuevos.

 

  1. – Después de tener estructuración de esta área procedieron hacer la adquisición de 5 almacenes que venden al cliente final; esto permitió pasar de B2B a B2C y comenzar a aprender cómo funcionan las grandes superficies. Como complemento a esta estrategia usaron canales de venta masiva por internet.

 

  1. – Después de analizar los resultados de las adquisiciones de los almacenes decidieron hacer alianzas con entidades bancarias principalmente para crear programas de fidelización. Y para sostener estos programas de fidelización tuvieron que desarrollar y evolucionar áreas de producto y portafolio de cliente.

 

  1. – Gracias a los ingresos generados especialmente por los canales de venta por internet, fue posible crear el área funcional de marcas propias con todo lo que trae consigo, Creación, posicionamiento, desarrollo, patrocinio principalmente.

 

ESTRATEGIA EMPRESARIAL DERIVADA

  1. – Pensando en la parte táctica, hubo necesidad de evolucionar un poco áreas como la de producto, talento humano, creando procesos para sus áreas.

 

  1. – Hubo necesidad de transformar el área de mercadeo no solo para soportar el nuevo esquema de retail, sino también para apoyar la naciente área de marcas propias y ampliar y detallar su catálogo de productos.

 

  1. – Formalizaron un área de T.I. con algunos servicios básicos de infraestructura para dar soporte a los canales de venta por internet y también con los nuevos locales que fueron adquiridos.

 

  1. – Ampliar los servicios de información principalmente que tiene el área estratégica a las demás unidades de negocio.

 


SOLUCIONES TECNOLOGICAS

Uno de los elementos que más nos podría llegar a interesar es como alinear ese éxito empresarial con la parte de T.I. Se debe decir que no habría sido posible este gran cambio sin su ayuda pero la empresa ahora tiene un gran desafío integrar las soluciones que ya tiene construidas previamente porque se ha construido como silos de información.

Observemos el siguiente esquema y explicarlo / aclararlo brevemente. Se usara solo algunas áreas funcionales de esta compañía para no hacer tan largo el ejemplo:

  1. – Un gran bloque de solución de SOA donde deben quedar integrados si no lo tienen así, que tenga aplicaciones todas las aplicaciones de Retail, Marketing digital, Experiencia de cliente, Analytics, (estas últimas posiblemente no la hayan implementado) principalmente Orquestados por la infraestructura de servicios.

 

  1. – Como ya tienen algunas de estas aplicaciones el desafío es integrarlas; El desafío será la ruta de migración e implementación de acuerdo a típicos elementos creados con casos de negocio como relación costo – beneficio valor para la compañía, entre otros factores o elementos a tener en cuenta.

 

  1. – Noten que no se tuvo en cuenta otras áreas funcionales de esta compañía que ha cambiado y ha crecido como T.I. como recursos humanos, control interno además de proyectos y la dirección estratégica. Ahí seguramente se deberán tener en cuenta otras soluciones tecnológicas adecuadas al negocio y a su realidad.

FUTURO

Una empresa como esta sus estrategias principales deberán estar basadas en los siguientes elementos fundamentales. Y cuando se habla de futuro, depende del contexto de un país pueden ser pocos años o muchos años.

Los Escenarios pueden ser:

  1. Economía descontrolada:
    1. Explotación sin misericordia de recursos.
    2. Cambio climático – interrupciones frecuentes de las cadenas de suministro.
    3. Mega-Ciudades
  2. Robótica avanzada y encargada de la distribución:
    1. Transporte espacial.
    2. Renta de producto en lugar de adquisición.
  3. Estilo propio de vida:
    1. Diseño por parte del cliente su producto (renta o adquisición).
    2. Infraestructuras descentralizadas de operación y distribución.
    3. Regionalización.
    4. Alta calidad en la última milla de producción como consecuencia de la alta personalización.
  4. Adaptación Local:
    1. Alto nivel de consumo y automatización: Industria 4.0.
    2. Sistemas de Redundantes de producción y distribución.

Algunos elementos de este estilo harán posible que se desarrollen / eliminen / evolucionen nuevos servicios internos y externos de las empresas de este estilo.

Particularmente para una empresa así de este estilo y con este éxito será necesario que cree framework de gobierno corporativo porque en la medida que sus unidades organizacionales misionales crezca, esta se convertirán en empresas totalmente diferentes.